Win Loss

Win Loss

A. Mere fokus på å vinne – enn på selve tilbudet

Det har vært vanlig at  tilbud utarbeides med stor profesjonalitet og grundighet, og i troen på at organisasjonens forståelse av den potensielle kunden er tilstrekkelig. Til sammen har man nok innsikt til å forberede et konkurransedyktig tilbud.

Den nye er at man bruker minst 50% av ressursene på å forstå hvordan man kan vinne kunden/prosjektet. Og ikke bruke alle ressursene på å forberede tilbudet.

Eksempelvis skal det fastslås:

  1. Hvilken ”kjøprsreise” er oppdragsgiveren på?
    (Har vi en for enkel eller implisitt antakelse om reisen?)
  2. Hvor på reisen er de nå?
    (Kanskje er kunden mye lenger i prosessen enn vi antar?)
  3. Hvem er med på reisen?
    (det er interne/eksterne påvirkninger som vi må kontrollere)
  4. Hvem bestemmer hva?
    (Ledere, CFO, brukere osv. bestemmer hva?)
  5. Kontaktpersonens innsikt og innflytelse?
    (er kontaktperson et filter eller uten innsikt eller innflytelse – hva gjør vi?)
  6. Hvilke utfordringer er de største for oppdragsgiver på reisen?
    (Interne politiske forhold, overload av informasjon, trygghet/usikkerhet?)
  7. Hva er helt avgjørende – om noe?
    (budsjettet, omdømme, ordentlighedt/CSR, referanser, dokumentasjon osv.?)
  8. Hva kan endre på beslutningen - om noe?
    (leveringstid, innvasjon, personkjemi, for komplekse tilbud, effektiv digitalisert løsning osv.)
  9. Hvordan beslutter opdragsgiver seg for den vinnende leverandør?
    (Ledelsens aveining, procurement bestemmer, brukerne tar den endelige avgjørelse o.l.)

B. Win-Loss studiedesign


C. Større hitrate

Et Win-Loss studie skal avklare de 9 spørsmålene listet opp i avsnitt A, men de skal inkorporeres i hovedtemaene under. Dette må huskes at studien utføres etter et tapt (eller vunnet) prosjekttilbud:

Vår virksomhets omdømme
Det avgitte tilbuds innhold
Vår kundeinnsikt
Vår prosessinnsikt
Prosessforløpet
Kundens forklaring
Egen organisasjons forklaring 

Etter gjennomføring av studien gjennomføres en analyse av innspill til de ovennevnte temaene. Det utarbeides delkonklusjoner samt forslag til ny tilbudspolicy og tilbudshåndtering.

Alt med tanke på en vesentlig forbedret hit rate på avgitte tilbud.


 

 

Share
+1
Share
Tweet